Programa 3E, instrumento innovador de política pública Si bien estos interrogantes ayudarán a la formulación de Modelos de Negocio diferenciados y con capacidad de capturar una mayor cantidad de valor para la empresa, es necesario que las propuestas de valor atiendan a las necesidades de los clientes, no solo en su dimensión funcional, sino aún más importante en las necesidades sociales emocionales, que terminan por ser, en mucho casos, las que finalmente motivan a los diferentes segmentos de clientes. Para esta tarea, la metodología utilizada en el programa recurre a los principios del trabajo de Steven Blank (2006), conocidos como Desarrollo del Cliente (Customer Development), que siguen un proceso de conocimiento y evolución del cliente: Customer Discovery Stop Company Building Customer Creation Customer Stop Validation Stop Fuente: Blank (2006). Con fundamento en este principio, Osterwalder y Pigneur (2014) desarrollan un lienzo para adentrase en el conocimiento del cliente y otro para ayudar en la formulación de una propuesta de valor que proporcione un encaje tridimensional perfecto con el lienzo del cliente, con el mercado y con el resto del Modelo de Negocio: LŸ¸ÎÇ ÎÇǶ Ÿ¸ ž œ¶¸ÌÇ ¼ žŸ¸Ì Þ ž Ê¿ÇÊ»Ì ¼ Ӟǿ Mapa de la Propuesta Distintiva Perfil del Segmento Mapa de la Propuesta Distintiva Detalle de la prdopeu Vesatal odre valor Detalle del segmento de clientes Mapa de la Propuesta Distintiva Productos y Servicios de Cliente Internacional – SCI- Creadores de Ventajas Analgésicos Psreordvuicctiooss y dCe rveeandtoarjeass Analgésicos de Cliente Internacional – SCI- Perfil del Segmento Perfil del Segmento de Cliente Internacional – SCI- Ganancias Dolores Trabajos del SCI Productos y Servicios Creadores de Ventajas Analgésicos de Valor Productos y Servicios Creadores de Ventajas Analgésicos de Valor Ganancias Dolores Trabajos del SCI Ganancias Dolores Trabajos del SCI Ganancias Dolores Trabajos del SCI Fuente: Osterwalder y Pigneur (2014). 74
Programa 3E - Instrumento innovador de política pública
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