Programa 3E, instrumento innovador de política pública mundo de la industria de alojamiento y de transporte público ubicándose en la red, disponible para cualquier usuario. Entendiendo que la base de la dinamización que puede conducir a la innovación –requisito indispensable para irrumpir de manera contundente en los mercados internacionales– es el Modelo de Negocio y no el producto, la metodología del programa plantea siete preguntas que apuntan no a la competitividad del producto sino a la salud del Modelo de Negocio. Esta salud se refiere a prácticas de Modelos de Negocio que han llevado a que las empresas puedan ser más eficientes en su labor de crear, entregar y captar valor. La primera de estas preguntas es aquella sobre qué tan fácil o difícil es para los clientes cambiar a la empresa por otro proveedor. Si dos empresas ofrecen el mismo producto (o productos) y servicios similares, lo que es bastante probable en un mundo global con alta capacidad de adaptarse a los cambios del mercado, qué habrá en el Modelo de Negocio que haga que los clientes prefieran la propuesta de valor con la cual están trabajando y no la de la competencia, porque hacer el cambio puede resultarles costoso –entendiendo por costoso un sacrificio de valor o satisfacción que no se está dispuesto a pagar. Como se ve claramente, esta pregunta apunta directamente al Modelo de Negocio y no al producto. Esta, al igual que las que se formulan a continuación, es base fundamental del ejercicio de innovación, ya que lleva a cuestionarse ¿qué debo hacer en mi Modelo de Negocio para que a mis clientes les resulte costoso cambiarme? Preguntas similares se formulan en párrafos siguientes. El segundo interrogante que se plantean los autores es si cada venta es un esfuerzo nuevo o el Modelo de Negocio permite que cada nueva venta sea el resultado de un esfuerzo único inicial íntimamente ligado a su estructura. Para un concesionario que vende automóviles, cada venta es un esfuerzo aislado; mientras que para una compañía que ofrece vehículos mediante el sistema de leasing a largo plazo, una venta resulta en ingresos recurrentes que no requieren posteriores esfuerzos comerciales. En ambos casos la oferta de valor es suministrar un medio de transporte a un usuario; lo que los diferencia es el Modelo de Negocio, no el producto que ofrecen. El tercer interrogante relacionado con la identificación de la salud del modelo es si este permite generar ingresos antes que tener que gastar en la construcción de la propuesta de valor. Lo saludable de esta práctica habla por sí sola, y sin lugar a dudas resulta en una mayor captación de valor. Se entiende la complejidad de alcanzar este objetivo, y ello solo será posible 72
Programa 3E - Instrumento innovador de política pública
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