Dinamización de los modelos de negocio la construcción de la propuesta de valor, esta va mucho más allá: comprende el análisis detallado de las necesidades, dolores y ganancias esperadas por los segmentos de clientes; tiene claros los mecanismos a través de los cuales se comunica y entrega valor; y reconoce la relación que se establece con el cliente, entre otros elementos. Ese fenómeno presentado es lo que en la metodología se denomina una visión producto-céntrica, y superar esa visión es fundamental para lograr una verdadera innovación. De lo contrario, la innovación se limitaría a los mejoramientos y actualizaciones que la empresa pueda hacer respecto de lo que ofrece, fundamentalmente en la capacidad que tenga de incorporar elementos tecnológicos propios y diferenciados a estos productos y/o servicios. No existe duda de que, como resultado de procesos de investigación y desarrollo propios, algunas empresas logran introducir productos y/o servicios que constituyen una propuesta distintiva de valor. Sin embargo, no resulta así en la mayoría de los casos, y desde luego no lo es en nuestro ambiente empresarial, en el que la capacidad de ŸÀ¼ es limitada, y en algunos casos inexistente. Reflexiones como tenemos el mejor producto en el mercado, y por tanto nuestro Modelo de Negocio es imbatible son frecuentes. Pero tales reflexiones apoyadas en el producto no bastan para lograr el objetivo de crear, transmitir y capturar valor. Cabe, al respecto, formular varias preguntas: – Más allá de la bondad del producto, ¿atiende este las necesidades fundamentales de los segmentos de mercado que se pretende atender? – ¿El canal de distribución, o sea la forma como se entrega el producto a los segmentos de clientes, es efectivamente el que el cliente quiere que se utilice? – ¿El producto que se ofrece es fácilmente reemplazable por otro similar? o, así sea diferente, ¿atiende ese producto sustituto de mejor manera o a menores precios las mismas necesidades que el propio pretende atender? – ¿Se tienen los aliados estratégicos clave para que el Modelo de Negocio basado en el producto sea más eficiente y menos copiable? – ¿Una propuesta de valor basada en el producto es capaz de ir más allá de satisfacer la necesidad funcional del cliente y atender otras necesidades emocionales o sociales que este pueda tener? Los negocios que han revolucionado el escenario internacional están trabajando sobre el Modelo de Negocio y utilizando tecnologías disponibles para todo el mundo. Este es el caso de Airbnb o Uber, que han revolucionado el 71
Programa 3E - Instrumento innovador de política pública
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