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Negociar el objetivo, llegar a un acuerdo

Autor(es)
| Carlos Torres Hurtado


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Libro impreso
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 CÓMO CITAR

Impreso

    Estado de la publicación: Activo
    Año de edición: 2023
    Idioma: Español
    ISBN-13: 9789588988740
    Páginas: 188
    Tamaño(cm): 17 x 24
    Peso (kg): 0.29 kg
    SKU (Número de Referencia): 396068

E-book

    Estado de la publicación: Activo
    Año de edición: 2023
    Idioma: Español
    ISBN: 9789588988757
    Páginas orientativas: 188

Durante los años universitarios el autor encontró oportunidades que le permitieron explorar su interés en la academia teórica y la rebeldía intelectual, mientras se preguntaba sobre aspectos fundamentales del ser humano. Sin embargo, descubrió que sus colegas ingenieros no compartían su interés en estas preguntas. De esa manera, se comprometió a encontrar respuestas y estructurarlas, y al mismo tiempo desarrolló ideas sobre cómo las disciplinas como la administración de organizaciones, el derecho, la economía, las finanzas, el mercadeo, la sociología, la psicología y filosofía se relacionan entre si.

  

Uno de los temas que surgió de este proceso fue la negociación, una herramienta esencial para lograr resultados prácticos en la actividad humana. El autor ofrece en el texto principios, técnicas, hipótesis y herramientas para ayudar a los lectores a enfrentar los desafíos de la negociación en las circunstancias sociopolíticas actuales. En este libro, el autor comparte sus profundas reflexiones y sorprendentes respuestas, basadas en sus años de dedicación a estas cuestiones, y puede ser de interés para líderes que buscan entender mejor sus propios éxitos o fracasos.

EDITOR / MARCA Editorial CESA
AÑO DE EDICIÓN 2023
TIPO DE PRODUCTO Impreso + E-book
BISAC
BUS000000 NEGOCIOS ECONÓMICOS > General
THEMA
KJ Empresa y gestión

Carlos Torres Hurtado

País: Colombia

Perfil Profesional

Ingeniero civil formado además en temas humanísticos de filosofía y gerencia de empresas. Durante 22 años ha sido profesor en las cátedras de principios de administración, planeación, mercadeo y pensamiento estratégico. Hace parte del cuerpo de investigadores y autores del CESA. Ha sido conferencista invitado en Congresos, simposios, conferencias y universidades dentro y fuera de Colombia. Es autor de varias publicaciones en temas gerenciales en revistas y otros medios.

Perfil Académico

De forma simultánea con su larga vinculación académica ha sido desarrollado durante más de 30 años, una exitosa carrera profesional al frente de empresas públicas y privadas de diversos sectores financieros, industriales y servicios. Igualmente ha sido miembro de numerosas Juntas directivas y asesor de empresas.

TABLA DE CONTENIDO

PRÓLOGO

Introducción

1. El estado del arte

1.1. La negociación hoy

1.2. Enfoques

1.3. Enfoque del proceso

1.4. El arte de la negociación

1.5. Autores destacados

1.6. Conclusión

2. ¿En qué consiste la negociación?

2.1. Definición

2.2. Elementos de una negociación

2.2.1. Las partes

2.2.2. El objeto

2.2.3. La información

2.2.4. El proceso

2.2.5. El objetivo

2.2.6. Conclusión

3. Tipos de negociación

3.1. Según los objetivos

3.1.1. Maximizar beneficios

3.1.2. Minimizar pérdidas

3.1.3. Suma cero

3.1.4. Gana-gana

3.2. Negociación de relaciones

3.2.1. Relación de largo plazo

3.2.2. Operación única

3.3. Los protagonistas

3.3.1. Negociación directa

3.3.2. Negociación indirecta

3.3.3. Negociación por la vía legal

3.4. Conclusión

4. La negociación como proceso

4.1. Animus negotiandi

4.2. Las reglas de la negociación

4.2.1. Reglas implícitas

4.2.2. Reglas explícitas

4.3. Qué se negocia

4.4. El tono de la negociación

4.5. Información compartida

4.6. Tiempos

4.7. Líneas rojas

4.8. Conclusión

5. El marco de la negociación

5.1. Negociadores explícitos

5.2. Negociadores implícitos

5.3. Asesores

5.4. Aliados

5.5. Garantes

5.6. Amigable componedor

5.7. Tribunales de arbitramento

5.8. Conclusión

6. El proceso

6.1. La información

6.2. El objetivo

6.3. Las comunicaciones

6.4. Análisis de la contraparte

6.4.1. Cultura

6.4.2. Fortalezas

6.4.3. Debilidades

6.4.4. Capacidades

6.4.5. Autoridad

6.4.6. Personalidad

6.4.7. Objetivos e intereses de los negociadores

6.4.8. Límites de la contraparte

6.5. Inventario de recursos

6.5.1. Recursos humanos

6.5.2. Recursos físicos

6.5.3. Recursos financieros

6.5.4. Recursos legales

6.5.5. Recursos anímicos

6.5.6. Aliados

6.6. Actitudes

6.7. Actitudes simples

6.8. Costos y riesgos

6.9. Conclusión

7. Estrategias

7.1. Planeación detallada o Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

(Best Alternative to a Ncgotiated Agreement —BATNA—)

7.2. Objetivos

7.3. Los límites. Zona de Acuerdo Posible (ZOPA)

7.4. Los negociadores

7.5. Instancias

7.6. Tiempos y ritmos

7.7. Flexibilidad

7.8. Conclusión

8. Técnicas

8.1. La oferta

8.2. Búsqueda de los acuerdos

8.3. Hacia el acuerdo final

8.3.1. El "ahorcado"

8.3.2. "El último mordisco"

8.3.3. Cuánto vale una llamada

8.3.4. Conceder la victoria

8.4. El cierre

8.5. El acuerdo final

8.6. Ética

Bibliografía


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